Carol Brady Shops ที่ My Store

Carol Brady Shops ที่ My Store

คุณคงเคยได้ยินมันพูดหลายร้อยครั้ง “คนนั้นเป็นพนักงานขายที่เกิดพวกเขามีความสามารถพิเศษพวกเขาขายคนอื่นอย่างต่อเนื่อง”

โจนาธานเป็นเจ้าของร้านฮาร์ดแวร์คอมพิวเตอร์ที่มียอดขายมากกว่า 10 ล้านเหรียญต่อปี แต่โจนาธานเป็นกังวล ธุรกิจ จดทะเบียนห้างหุ้นส่วน ดี แต่เขามีปัญหาสำคัญอย่างหนึ่ง สองในทีมของเขาที่มีพนักงานขายสิบคนคือ Paul และ Richie คิดเป็นสัดส่วนเกือบ 80% ของยอดขายรวมของธุรกิจ

อีกแปดรอยขีดข่วนรอบสำหรับ ‘crumbs’ และจะถูกแทนที่อย่างต่อเนื่อง โจนาธานเป็นห่วงว่าถ้าเขาสูญเสียพนักงานขายที่ดีที่สุดสองคนมันจะสร้างแรงกดดันอย่างมากต่อธุรกิจของเขา

“ดังนั้นความลับ (พนักงานขายสูงสุดของโจนาธาน) คืออะไร? , ฉันถาม. “ฉันไม่รู้พวกเขามีวิธีติดต่อกับลูกค้าพวกเขามักจะรู้สิ่งที่ถูกต้องที่จะพูดเพื่อทำการขายฉันคิดว่าคุณสามารถพูดได้ว่าพวกเขาเพิ่งเกิดมาเป็นพนักงานขาย .. ” ตอบโจนาธาน

เท่าที่ฉันทราบนักวิทยาศาสตร์ยังไม่ได้ค้นพบรหัสพันธุกรรมสำหรับ “พนักงานขายที่เกิด” กล่าวอีกนัยหนึ่งยอดขายที่ยอดเยี่ยมเกิดขึ้นไม่ใช่เกิด ในขณะที่บางคนเกิดมาพร้อมกับความสามารถในการขายที่ยอดเยี่ยมพรสวรรค์ดังกล่าวน่าจะเป็นผลมาจากการพัฒนายอดขายมากกว่าพันธุกรรม

ความสำเร็จทิ้งร่องรอยไว้ ในองค์กรใด ๆ ก็ตามที่คุณเยี่ยมชมคุณจะพบกับพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมอย่างต่อเนื่องโดยใช้ระบบการขายและขั้นตอนที่ทำให้พวกเขาสามารถนั่งอยู่ด้านบนสุดของชุดขาย

ฉันอธิบายโจนาธานว่าถ้าเราเพิ่มประสิทธิภาพการขายของสมาชิกแต่ละคนอย่างหนาแน่นเราต้องสามารถเปิดเผยระบบและรูปแบบของพฤติกรรมการขายที่ประสบความสำเร็จในหมู่พนักงานขายที่ดีที่สุดของเขาและจากนั้นจะจัดระบบพฤติกรรมดังกล่าวในหมู่พนักงานขายทั้งหมด

ด้วยวิธีนี้โจนาธานจะไม่เพียง แต่จะสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพการขายโดยรวมในหมู่สมาชิกทุกคนในทีมเขายังจะสร้างธุรกิจที่ขึ้นอยู่กับระบบมากกว่าผู้คน

โจนาธานและฉันใช้เวลาทั้งวันในการสำรวจและวิเคราะห์กิจกรรมของ “ดาว” ยอดขายและยอดขายของ “ผลงาน” ของโจนาธาน ตามที่คาดการณ์ไว้มีรูปแบบและระบบที่แน่นอนที่ใช้โดยนักแสดงดาวที่คนอื่นไม่สามารถนำไปใช้ได้

ที่น่าสนใจก็คือพนักงานขายของโจนาธานทุกคนมีความเข้าใจในระดับที่คล้ายคลึงกันเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์คอมพิวเตอร์และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ แต่สมาชิกทีมขายระดับสองดาวเท่านั้น (พอลและริชชี่) มีกลยุทธ์ทางการตลาดหรือการขาย

ในการเริ่มต้น Paul และ Richie อธิบายให้ฉันฟังว่าพวกเขาได้ทำการวิจัยพื้นฐานบางอย่างเกี่ยวกับกลุ่มผู้บริโภคที่สร้างลูกค้าทั่วไปของร้าน

Paul อธิบายว่า “เรามีระบบที่เรียบง่ายโดยพื้นฐานแล้วร้านนี้มีผู้ซื้อสามประเภท: ผู้ซื้อคอมพิวเตอร์เจ้าของธุรกิจ จดทะเบียนห้างหุ้นส่วน ขนาดเล็กและกลุ่มที่รู้จักกันในนาม” Carol Bradys ”

แต่ละกลุ่มต้องใช้วิธีการที่แตกต่างกันเมื่อมันมาถึงพวกเขาขายคอมพิวเตอร์ ความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับความต้องการเฉพาะข้อกังวลและความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มนั้นเป็นสิ่งจำเป็น โดยการทำเช่นนั้นทั้งสองสามารถเข้าใจในรายละเอียดอย่างใกล้ชิดสิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าแต่ละรายเมื่อมันมาถึงการตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างเช่นของ Carol Brady เป็นมารดาที่เข้ามาในร้านที่ต้องการซื้อคอมพิวเตอร์สำหรับลูก ๆ ของพวกเขาที่โรงเรียน พอลอธิบายว่าไม่มีประเด็นใดที่จะพูดถึงคุณสมบัติทางเทคนิคของคอมพิวเตอร์แต่ละเครื่องกับผู้หญิงเหล่านี้ “มันทำให้พวกเขาสับสน; ทำให้พวกเขารู้สึกกังวลและในที่สุดก็ทำให้พวกเขากลัว”

“Carol ส่วนใหญ่มีความเข้าใจศัพท์แสงคอมพิวเตอร์เพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยและโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาสนใจเพียงสองสิ่งเท่านั้น:

เนื่องจากงบประมาณของครอบครัวแน่นมากฉันจะสามารถซื้อคอมพิวเตอร์เครื่องนี้ได้หรือไม่

ถ้าฉันซื้อคอมพิวเตอร์เครื่องนี้สำหรับเด็กชายตัวน้อยของฉันจอห์นนี่จะทำให้เขาฉลาดพอที่จะผ่านการสอบทั้งหมดของเขาและเข้าเรียนในมหาวิทยาลัยได้หรือไม่ ”
” ตราบใดที่เราสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถซื้อคอมพิวเตอร์ด้วยงบประมาณครอบครัวได้อย่างไร เป็นการบอกเล่าเรื่องราวความสำเร็จของเด็ก ๆ ที่ใช้คอมพิวเตอร์เหล่านี้ในการเป็นหมอและนักกฎหมายเป็นต้น Carol’s ส่วนใหญ่จะซื้อ

ในทางกลับกันคอมพิวเตอร์ก็ไม่ค่อยสนใจเรื่องราคาเท่าของ Carol พวกเขาต้องการคุณสมบัติ พวกเขาต้องการความเร็ว, เทคโนโลยีที่ล้ำสมัย, ล่าสุดและดีที่สุด นั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการนั่นคือสิ่งที่เราให้ เจ้าของธุรกิจต้องการความน่าเชื่อถือและความยืนยาวทางเทคโนโลยีที่น้อยลง ราคามีความสำคัญ แต่ไม่สำคัญเท่ากับการรู้ว่าคอมพิวเตอร์ของคุณจะเชื่อถือได้

เมื่อฉันถามพอลและริชชี่ว่าอะไรทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากกว่าคนขายอื่น ๆ ทั้งหมดรวมกันบทความเทคโนโลยีคอมพิวเตอร์พอลและริชชี่เป็นเอกฉันท์ “เรามีระบบที่ดีที่สุดคนอื่นไม่มีเลยนั่นคือ ‘ความแตกต่าง”

และคุณคิดว่ามันเป็นการปรับปรุงพันธุ์ที่ยอดเยี่ยม!